Preismodelle, die Köpfe zählen, geraten unter Druck, weil Agenten keine Plätze besetzen. Das trifft nicht nur Software. Es trifft jeden, der Anwesenheit berechnet statt Ergebnis. Und dahinter wartet die zweite Frage: Findet KI deinen Preis überhaupt?
Die Frage, ob man pro Platz abrechnen soll, ist so alt wie Software zum Mieten. Neu ist der Druck dahinter. Wenn ein Teil der Arbeit von Programmen erledigt wird, die keinen Arbeitsplatz brauchen, wird die Rechnung nach Köpfen zur Rechnung über Luft. Ich schreibe darüber nicht, weil es Software betrifft, sondern weil dieselbe Logik in jedem Handwerksbetrieb und jeder Agentur steckt, die nach Stunden abrechnet.
Der Anstoß kam diese Woche aus einem kurzen Beitrag mit dem Titel „Goodbye per-seat pricing". Das Argument ist in einem Satz erzählt: Wer pro Nutzer abrechnet, verdient daran, dass viele Menschen ein Werkzeug anfassen. Übernimmt ein Agent einen Teil davon, sinkt die Zahl der Menschen, die Arbeit bleibt gleich, und der Preis fällt, obwohl der Nutzen steigt.
Ein Anbieter, der das seit Jahren anders macht, ist Basecamp. Dort kostet der Tarif Studio 59 Dollar im Monat, der Tarif Pro 99, jeweils mit unbegrenzt vielen Nutzern und ausdrücklich ohne Gebühr pro Kopf. Nach oben gibt es eine Fassung für 299 Dollar im Monat bei jährlicher Zahlung. Das ist keine Prognose, das steht heute auf deren Preisseite.
Für einen Betrieb außerhalb der Softwarewelt heißt das nicht, dass ihr morgen Pauschalpreise einführt. Es heißt, dass ihr euch die Frage stellt, wofür der Kunde eigentlich zahlt. Zahlt er für die Stunden, die jemand da war, oder für das Ergebnis, das danach da ist? Solange beides zusammenfällt, ist die Frage theoretisch. Sobald ein Teil der Arbeit schneller geht, weil ihr KI benutzt, bestraft euch die Abrechnung nach Zeit für die eigene Verbesserung.
Der Anstoß kam aus einem einzelnen Beitrag eines Unternehmers, der selbst Software mit Pauschalpreis verkauft. Das ist eine interessengeleitete Quelle, und den Originalbeitrag konnte ich nicht abrufen, weil die Plattform ihn nicht ohne Konto herausgibt. Belegbar ist nur, was auf der Preisseite steht. Wer euch erzählt, die Abrechnung nach Köpfen sei tot, verkauft euch entweder etwas oder wiederholt eine Schlagzeile.
Passend dazu kam eine Auswertung, die konkret ist. Untersucht wurden 7.600 Antworten von KI-Systemen auf Preisfragen zu den Unternehmen der sogenannten Cloud 100, erhoben zwischen dem 29. Juli und dem 10. August 2026 über sechs verschiedene Systeme, darunter ChatGPT, Gemini, Copilot und Perplexity.
Das Ergebnis ist unangenehm. Die eigene Preisseite war nur in 12 Prozent der Antworten die zuerst genannte Quelle, obwohl sie in 46 Prozent überhaupt vorkam. Kein einziges Unternehmen schaffte es, dass in der Mehrheit der Durchläufe die eigene Seite zuerst zitiert wurde. Meistgenannte fremde Quellen waren eine Einkaufsplattform mit 18,7 Prozent, ein Forum mit 18,6 und ein Bewertungsportal mit 15,9.
Der Grund liegt selten am Modell. Laut derselben Auswertung waren nur 57 Prozent der geprüften Preisseiten für KI überhaupt lesbar. Bei einem Anbieter ohne öffentliche Preise klafften die genannten Beträge um das 24-fache auseinander, für dasselbe Produkt. Wer seine Preise nur ins Bild, ins PDF oder ins Gespräch legt, überlässt die Antwort dem Forum. Und die fällt selten freundlicher aus als die eigene.
Untersucht wurden hundert amerikanische Cloud-Anbieter, nicht Handwerk, Handel oder Beratung im deutschen Mittelstand. Die Zahlen lassen sich nicht eins zu eins übertragen. Die Mechanik dahinter schon: Wer keinen lesbaren Preis veröffentlicht, wird von Systemen zitiert, die ihn schätzen. Ob das bei euch 12 Prozent sind oder 30, ändert an der Richtung nichts.
Der Satz „Preise auf Anfrage" war jahrzehntelang ein Verhandlungsvorteil. Er sorgte dafür, dass niemand vergleichen konnte, ohne mit euch zu sprechen. Das funktioniert nicht mehr, wenn zwischen Kunde und Betrieb ein System sitzt, das trotzdem eine Zahl nennt. Es nennt dann eine, die es woanders gefunden hat. Ihr verliert nicht die Hoheit über den Preis, ihr verliert die Hoheit über die Zahl, die genannt wird.
Ich glaube nicht an das schnelle Ende der Abrechnung nach Köpfen, dafür ist die Quellenlage zu dünn. Ich glaube aber, dass jede Abrechnung, die Anwesenheit misst, in dem Moment unter Druck gerät, in dem ein Teil der Arbeit ohne Anwesenheit passiert. Das ist keine Frage der Branche, sondern der Rechnungsposition.
Die zweite Zahl nehme ich mir mehr zu Herzen als die erste. Wenn die eigene Preisseite nur in zwölf von hundert Antworten zuerst genannt wird, ist das kein Marketingproblem, sondern ein handwerkliches. Preise gehören als Text auf eine Seite, die jeder aufrufen kann. Alles andere ist eine Einladung an Fremde, für euch zu antworten.
Quellen: Growth Unhinged, „What AI agents really think about your pricing" mit 7.600 ausgewerteten Antworten über die Cloud 100, erhoben 29. Juli bis 10. August 2026, sowie die Preisseite von Basecamp, abgerufen am 7. September 2026. Der Anstoß zur Debatte stammt aus einem Beitrag von Jason Fried auf X, der ohne Konto nicht abrufbar ist und deshalb hier nicht zitiert wird. Stand: 07.09.2026.
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