Ein Frühphasenfonds hat seine eigenen Beteiligungen durchgesehen und schätzt: Etwa fünf Prozent haben ein Problem mit der Nachfrage. Die anderen 95 Prozent haben ein Problem damit, ihre Kunden zu erreichen. Warum diese Diagnose auf den Meisterbetrieb genauso passt wie auf ein Start-up, und was man an einem Nachmittag dagegen tun kann.
„Bau etwas, das Menschen wollen" ist der meistzitierte Satz der Gründerszene. Der Frühphasenfonds Hustle Fund hat am 3. September aufgeschrieben, warum dieser Satz die meisten Firmen in die falsche Richtung schickt. Denn wenn man sich ansieht, woran seine Beteiligungen tatsächlich scheitern, ist es fast nie das Produkt.
Die Schätzung des Fonds über sein eigenes Portfolio: Etwa fünf Prozent der Firmen haben ein Nachfrageproblem, das heißt, niemand will haben, was sie anbieten. Die anderen 95 Prozent haben ein Problem damit, an Kunden zu kommen. Das Angebot wäre gut genug, die Leute würden zahlen, sie erfahren nur nie davon. Wer in dieser Lage weiter am Produkt feilt, arbeitet an dem Problem, das er nicht hat, und das fühlt sich sogar gut an, weil man ja etwas tut.
Die Empfehlung ist entsprechend unbequem: Verteilungs-Experimente, und zwar möglichst bevor das Produkt fertig ist. Publikum aufbauen, eine Warteliste sammeln, vorverkaufen, Anzeigen testen, Partnerschaften anbahnen. Als Beleg dient ein Beispiel, das jeder kennt: Salesforce sei als Produkt „klobig und aufgebläht" und trotzdem seit Jahren führend, weil die Firma außergewöhnlich gut darin ist, Kunden zu gewinnen. Die Ausnahme nennt der Text selbst: Bei Zielgruppen, die auf Gestaltung achten, trägt Produktqualität die Verbreitung von allein.
Die Zahlen stammen aus der Beobachtung eines einzelnen Fonds an seinem eigenen Portfolio, es gibt keine Studie dahinter und keine Methode, die man nachprüfen könnte. Und es geht um Start-ups, nicht um Handwerksbetriebe. Ein Dachdecker hat andere Kanäle als eine Software-Firma. Was übertragbar ist, ist nicht die Zahl, sondern die Frage: Woran liegt es wirklich, wenn zu wenig hereinkommt? Der Text nennt noch eine kluge Einschränkung: Die eigene Stärke muss zum Markt passen. Wer im Produkt stark ist, sollte sich Kunden suchen, die das erkennen.
Ich sehe die 95 Prozent jede Woche, nur heißen sie anders. Der Elektriker, dessen Arbeit jeder lobt, der aber im Netz nicht auftaucht. Der Laden, der besser berät als jede Kette und dessen Öffnungszeiten man nirgends findet. Die Agentur mit hervorragenden Ergebnissen und einer Website, auf der kein Preis steht. Alle drei arbeiten an ihrem Handwerk weiter, obwohl das Handwerk nicht das Problem ist. Das ist derselbe Denkfehler, nur ohne Wagniskapital.
Der Test ist einfach und tut weh: Frag deine letzten fünf Kunden, wie sie dich gefunden haben. Wenn vier von fünf „über einen Bekannten" sagen, hast du keinen Vertriebsweg, sondern Glück. Empfehlung ist wunderbar, aber sie ist kein Kanal, den du drehen kannst, wenn ein Monat schlecht läuft. Und dann kommt die zweite Frage, die ich mir in dieser Woche selbst gestellt habe, nachdem ich über Agenten geschrieben habe, die Anbieter aussuchen: Findet dich überhaupt noch jemand, wenn nicht ein Mensch, sondern eine Maschine sucht?
Erstens: die letzten fünf Kunden fragen, wie sie dich gefunden haben, und die Antworten aufschreiben. Zweitens: einen Kanal auswählen, den du bisher nicht bedienst, und ihn vier Wochen ernsthaft bespielen, nicht drei Tage. Drittens: auf deiner Seite den Preis und die Grenzen deiner Leistung hinschreiben, damit Mensch und Maschine dich vergleichen können. Nichts davon verbessert dein Produkt. Genau das ist der Punkt.
Die Frage ist nicht, ob es gut ist. Die Frage ist, wie jemand davon erfährt.
Mir gefällt an dieser Diagnose, dass sie unbequem ist und trotzdem freundlich. Sie sagt niemandem, dass seine Arbeit schlecht sei, im Gegenteil: Sie geht davon aus, dass sie gut ist. Sie sagt nur, dass gute Arbeit allein den Kalender nicht füllt und dass die Stunden, die man ins Verfeinern steckt, in den meisten Fällen an der falschen Stelle liegen. Das ist keine Kritik am Handwerk, sondern eine Bitte, ihm eine Tür zu bauen.
Und es passt zu allem, was ich diese Woche geschrieben habe. Die Erwartung deiner Kunden ist gestiegen, ohne dass dein Angebot schlechter wurde. Agenten suchen Anbieter aus, ohne dass ein Mensch dich je gesehen hat. Beides sind Verteilungsfragen, keine Produktfragen. Wer das begriffen hat, hört auf, das Angebot zum fünften Mal zu überarbeiten, und fängt an, einen Weg zu bauen, auf dem jemand darauf stößt.
Quelle: The Founder Playbook (Hustle Fund), „Product or Distribution" (03.09.2026). Die Verteilung 5 zu 95 ist die Schätzung des Fonds über sein eigenes Portfolio, keine externe Erhebung. Stand: 04.09.2026.
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